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徐国祥手机市场搅局者0

发布时间:2020-01-14 23:05:35 阅读: 来源:启闭机厂家

文/本刊记者李妙娴 发自深圳

可以说,徐国祥是中国手机江湖的一位老兵,曾主持发布第一款酷派手机(国内首款自主研发的智能手机),以及第一款华为3G手机(国内首款3G手机)。

但有好几年时间,他在江湖沉寂了。

2006年,徐国祥创办百分之百,曾任华为终端全球CMO的他在广东韶关带着十来个业务员挨家挨户找分销商卖手机,7年后,他搭建了一个手机直供平台,有10万家门店以此下单购机。这种模式砍掉了手机流通20%的成本,如果按照中国手机一年3000亿元的销售规模算,为中国消费者省下600亿元,传统手机经销商因此“恨透”了他。

徐国祥在江湖上又意气风发了。

2013年,他从幕后走到前台,推出业界首个C2B手机定制,抱住迅雷、京东等大腿,再次搅局手机市场。去年年底,他获得百度A+战略投资。4月,爱奇艺与百分之百合作开发新手机。

谈起8年来的创业经历,这位“小胡子”一点也不掩饰内心的自得:“我就是不信邪,不信神!”

浑水中走出的小额直供

徐国祥是在2005年才留意手机流通环节的大Bug。在手机产业链条里,上游厂商发布一款手机要通过中间商几个月才下沉到门店,成本不高的产品最后却售价高企;门店采购一款手机要承受很多库存才能拿到相对低的价格,而且要经过几层分销商,成本高,效率低,销售利润被层层分剥,到门店手上时已寥寥无几;运营商每年补贴的几百亿元被中间商吞没,消费者没有感到惠益。整个链条50%以上的利益沉淀在分销环节。

“产业链太落后了!”徐国祥认为无论是流通效率、服务品质,还是资金、物流,整个产业链的效率都很低,成本高,速度慢,而首当其要的是传统分销业。“如果只靠资金服务和物流服务挣50%的利润,没有理由,这是落后的生产力。”

2006年初,徐国祥创办百分之百,用B2B小额直供解决这块症结。从厂商拿货,零售商通过直供平台直接采购,而且不限量,2台、3台、5台,非常少量的也能享受大规模采购的价格。那么如何撬开分销商的口子?徐国祥先做乡镇级增量市场,他带着团队跑遍了广东、广西、湖北和江苏,走过1000个乡镇,拜访了2000多个店主。

“每台手机给你便宜300元,你愿不愿意从我这里进货?”徐国祥每次踏进店里都重复这句话,3年里,百分之百拿下了约1万个手机店,平均一个店每月从小额直供平台采购10台到20台。同时,徐国祥跟深圳邮政和顺丰合作,所有产品3天内送到,店铺只需在小额直供平台下单即可。

有了自己的地盘,百分之百可以说掌控了一个地方每月的出货量,这是它下一步傍上中国电信最大的筹码。2009年,徐国祥终于等到3G牌照发放,然后马不停蹄地找三大运营商洽谈,2010年徐国祥开始跟广东电信合作,联合建立“天翼终端公共采购服务平台(佰客网)”,并成立“小额直供模式”专项工作组,在韶关试点。两个月内韶关电信新拓展乡镇社会门店50家,重点市场覆盖率达91%,预付费放号量增加578%。随后广东电信向全省推广百分之百小额直供模式。

“早期推进很困难,而且跟运营商合作是漫长的过程,从一个城市到一个省、几个省,一步一步走出来。”近两年,徐国祥摸清了跟运营商合作的模式,把百分之百技术平台共享给运营商,自己只提供技术、后台维护和服务,协助他们覆盖门店。目前,百分之百已经将天翼终端直供平台完全交给中国电信运营,百分之百则从运营商业务的增量上按点提成,挣服务费和年费。

经过7年努力,百分之百模式得到三大运营商和几乎所有厂商认可。现在,百分之百已和中国电信10个省公司,以及广东移动、山东联通合作,共有十几万个门店通过平台采购,而它的利润则来自平台服务费、加盟费、业务分成、终端利润等等。

“当时没人相信我们能做到,在2005年跟别人提起直供,都觉得不可思议,但我坚信先进的生产力一定颠覆落后的生产力。”徐国祥认为,如果每个领域能节省10%的成本,就能产生价值,而百分之百的价值也正是如此,进一步讲,百分之百是帮助运营商革掉了落后生产力的命,加速传统分销业转型。

转型C2B

移动互联网高速发展,让手机产业链利益格局三分天下:硬件商、运营商和互联网服务(游戏、阅读、视频等)。但自从运营商主导手机市场后,做手机越来越不挣钱,从未来发展趋势看,运营商的单个用户收入会快速下降,相反互联网服务越来越多,体验越来越好,它的饼将越来越大。

看到这种利益结构的倾斜后,徐国祥思考未来百分之百该瞄准从用户手里挣钱,而不是运营商。2012年,百分之百开始探索软件、硬件和服务一体化的路径。简单言之,就是通过C2B平台,给用户定制手机和软件,并提供多样化的互联网服务。

一个流通服务商要做手机,这是闹哪样?徐国祥真的让众多看客刮目相看了。创立100+个性定制手机品牌,去年6月,与音乐组合“水木年华”合作推出“100+水木年华”联合品牌手机。这是如何诞生的定制手机?从4月百分之百通过网络平台开放定制,由超过100万网友持续两个月投票产生。开放定制的部分,包括外观、硬件、软件、配件、服务、电池盖DIY等。根据投票结果产生的100+个性定制手机,是全球第一款基于C2B模式定制的智能手机。8月1日,这款定价1399元的手机在京东首发,创下2小时1万台售罄的业绩。

一个月后,徐国祥在网络上再烧一把火。9月13日,百分之百联合百度、京东、迅雷,在微博上联合发出“百度云100+”手机预售消息,推出售价798元的手机,这正好比小米联合移动、腾讯推出售价799元的红米少1元,赤裸裸地挑战小米。高通四核芯片、5英寸屏幕、800万*200万的摄像头,搭载当时最新百度炫5版本,100+手机的配置甚至超过了红米。徐国祥得意地在微博上@雷军:“谁能将类似红米配置的产品做到799,他就佩服谁……咱一不小心就成了雷总佩服的人。”徐国祥确实有底气,其中跟百度云合作的100+V5更是创下8分钟内销售3万台的纪录,之后连续六次抢购。

在徐国祥的商业逻辑里,手机定制有不同的含义,除了用户可以通过C2B平台选择自己想要的配置和软件,百分之百还跟合作伙伴共同开发,例如跟迅雷合作,整合迅雷云加速等技术和服务;甚至跨界娱乐品牌,把水木年华的内容、音乐、形象植入手机。“我们围绕客户群合作,把客户群需要的业务、产品、信息、特性提供给用户,在开放市场把选择权交给用户。”徐国祥说。

找“懂的人”

“其实去年的产品没有达到预期,选择的技术平台比较偏低端,卖了一定量后停下来了,我们也不想卖得太多。”徐国祥坦诚地说,一年探索公司把定制模式跑通,硬件卖出更多不是公司最大的诉求,而是每卖出一台硬件,获取一个用户,然后跟用户一直走下去。

让人惊艳的是,去年跟百度云的合作竟然让百分之百获得了百度A+战略投资。这个橄榄枝对百分之百而言太重要了。首先是硬件方面,百度的背书让百分之百在业内的地位快速提升,从价格和技术上得到业界最好的供应商的支持。软件方面,百度把手机相关的软件能力跟百分之百无缝整合,双方融为一体,为百分之百所用。百分之百的互联网服务能力依托百度平台,一步到位占据业内制高点,这是手机领域难能可贵的能力,中国也极少有企业占有这样的先机,“百度云ROM已经跟我们整合,上面有成千上万的用户时刻在互动”。徐国祥很开心,这样他就更容易知道用户的需求。

移动互联网快速发展,让所有人成为互联网用户,这意味着实体经济是怎样的用户结构,网上也是如此,而且手机价格下降,无论是屌丝、蓝领工人还是高富帅,用的都是同等的手机。对于这群用户大军,徐国祥心里有一把秤:“未来用户只会用价值观打分,一类是理性,一类是纯感性,一是有品位,一类是没品位。”徐国祥称,最后跟企业一直走下去的用户,是懂的人,认同产品设计美感,只是百分之百不会找出他们,而是挑出来。

今年4月15日,100+和爱奇艺联合发布100+爱奇艺视频手机,主题就是“用之美,只为懂的你”,采用东方美学设计外观,独具一格,内部配置也是可圈可点,例如为了完美音质,搭载杜比移动娱乐体验技术,密闭BOX音腔设计,顶尖AAC扬声器,保证长时间外放不失真。

“只要有用户,收益迟早会来,我们首先解决用户问题,让用户满意,然后一直走下去,我不是为了追求群体。”徐国祥说。

不过正如百度投资的理由,很多人更关心的是百分之百线下10万个门店的渠道优势。而现在徐国祥是在网上销售100+手机,并未走到线下。徐国祥认为一切要遵循商业规律:“实体渠道是很重要的力量,但我们不希望像传统手机厂家一样,在传统渠道用几万个促销员跟用户接触,这不是正确的方式,必须等品牌足够成熟,有很强的用户基础,才会走下一步。”

延伸:

为什么做手机越来越不挣钱

■口述/深圳百分之百数码科技有限公司董事长 徐国祥

整理/本刊记者 李妙娴

在运营商主导市场之前,手机厂商是在开放市场,自己卖手机,手机生产成本加上利润,扣掉销售费用、渠道费用、市场费用等,有一定的毛利。手机是它的收入中心和利润中心。

运营商主导产业链后,手机由运营商卖,厂商按照运营商的要求做手机,然后享受手机补贴。这样手机从面向消费者的独立产品,变成运营商手里的设备,也就是说手机是卖给运营商的,但运营商不直接买,而是通过补贴的形式让手机按照它的游戏规则走。所以运营商拼命压低手机价格,手机已经有补贴了,它当然希望成本越低越好。它一年从用户手中挣2000元,手机如果值1000元,它希望压到800元。

这样,手机从厂商的利润中心和收入中心变成运营商的成本中心。运营商是个大甲方,它通过占据的市场份额越来越大,无法和运营商合作的厂家市场份额越来越少,跟运营商合作的厂家成本压得越来越低,所以,规模效应没了。另外,运营商对技术要求和商务要求很高,所以不能跟运营商合作的山寨机被淘汰掉了,小的厂家、三四线品牌也慢慢退出市场。

过去几年行业快速洗牌,厂家从几千家到几百家到几十家到几家。最终活下来的厂家,靠硬件挣钱越来越困难,价格越来越低,但对实力、供应链、研发、营销的要求越来越高,由此品牌越来越少,手机的款式、型号越来越少。

未来我认为运营商也可能成为成本中心。因为互联网公司最大的特点是深度掌握了用户,现在4G牌照发放了,运营商未来的产品主要是流量,基础的网络服务,卖移动宽带,而三个运营商提供的都差不多,用户感知越来越不明显,话音业务越来越少,OTT发展越来越快,未来打电话越来越少,发短信基本免费,未来运营商难逃管道化的宿命。

(编辑:钠钠)

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